Le marketing d’affiliation est un programme d’accord en vertu duquel vous rémunérez des personnes ou des entreprises pour effectuer certaines actions comme faire une vente ou fournir un lead qualifié. Par exemple, un blogueur peut recommander un produit sur son blog et percevoir une commission quand une vente de ce produit se fait par son intermédiaire.
Des entreprises de premier plan comme Amazon, Zappos, eBay, Orbitz et Netflix utilisent le marketing d’affiliation pour générer certaines portions de leurs revenus.
Ces programmes d’affiliation constituent en fait le canal de traction principal de plusieurs entreprises d’e-commerce, de produits d’information et de programmes d’adhésion.
Pour ce canal, nous avons interviewé Kris Jones, fondateur de la plateforme d’affiliation Pepperjam qui a été acquise par eBay en 2009. Kris a développé Pepperjam pour en faire la quatrième plus grosse plateforme d’affiliation au monde : à un moment donné, il avait un seul annonceur qui générait à lui seul cinquante millions de dollars de revenus par an via son réseau.
L’utilisation du marketing d’affiliation se rencontre souvent dans la vente au détail, les produits d’information et la génération de leads.
Dans la vente au détail, les programmes d’affiliation facilitent l’achat de produits matériels et pèsent plus de deux milliards de dollars par an. Amazon, Target et Walmart ont les plus gros programmes et reversent aux affiliés un pourcentage sur chaque vente. Le programme d’affiliation d’Amazon par exemple reverse entre 4 et 8,5 % de chaque vente selon le nombre de ventes réalisées par l’affilié chaque mois.
Quelques gros détaillants comme Amazon et eBay ont leur propre programme d’affiliation mais c’est rare. Ces programmes supposent des recrutements, de la gestion et la rémunération de milliers d’affiliés ce qui est trop complexe et coûteux à gérer pour la plupart des entreprises. Il est beaucoup plus pratique pour les détaillants en ligne de travailler avec des plateformes d’affiliation existantes. Des sites comme Commission Junction (CJ), Pepperjam et LinkShare ont tous développé de grosses plateformes d’affiliés qui vivent de la promotion des produits des autres. La liste des entreprises qui travaillent avec ces plateformes inclut les noms les plus connus de la vente au détail : Walmart, Apple, Starbucks, The North Face, The Home Depot, Verizon, Best Buy et bien d’autres.
Les profils des affiliés qui rejoignent ces programmes sont très variés mais ils relèvent généralement de l’une des principales catégories suivantes :
Ces sites : RetailMeNot, CouponCabin, Brad’s Deals et Slickdeals pour n’en citer que quelques-uns offrent des réductions à leurs visiteurs et prélèvent une commission sur toutes les ventes. Par exemple, quand vous cherchez sur Internet « réduction Zappos », RetailMeNot est susceptible de se présenter parmi les premiers résultats de recherche sur ce mot.
Quand vous vous rendez sur la page de RetailMeNot qui se présente, vous voyez des codes de réduction pour Zappos. Si vous cliquez sur l’un d’eux et achetez quelque chose en entrant ce code de réduction, RetailMeNot obtient un pourcentage sur cette vente.
Des entreprises comme Upromise et Ebates ont des programmes de récompense qui offrent une remise à déduire d’un prochain achat effectué sur le site de l’un de leurs partenaires. Ils gagnent de l’argent selon les montants que leurs membres dépensent via des programmes d’affiliation de ventes au détail. Si mille membres achètent des bons cadeaux Olive Garden, Upromise obtiendra un pourcentage sur chaque dollar dépensé. Puis il reversera une partie de ce qu’il aura gagné à ses membres sous forme de cash back.
Des sites comme Nextag et PriceGrabber agrègent différents produits de détaillants. Ils ajoutent des informations comme la notation clients ou une comparaison des prix.
Plusieurs affiliés ont de grosses listes de diffusion auxquelles ils recommandent des produits. Et ils prennent une commission quand leurs abonnés font des achats.
Des centaines de milliers de sites (y compris des blogs individuels) ont rassemblé des audiences significatives axées sur des cibles verticales (sectorielles) comme la parentalité, les sports ou l’électronique.
Les produits d’information incluent des produits électroniques comme des e-books, des logiciels, de la musique et (de plus en plus) du matériel éducatif.
Comme ça ne coûte rien d'envoyer un fichier numérique, la vente de produits d’information via des programmes d’affiliation est de plus en plus répandue. Les éditeurs ou auteurs reversent des pourcentages élevés aux affiliés pour qu’ils fassent la promotion de leurs produits.
La plus grosse plateforme d’affiliation pour les produits d’information est sans conteste ClickBank où les commissions des affiliés atteignent souvent jusqu’à 75 %. ClickBank a plus de cent mille affiliés et des millions de produits.
La génération de leads est une industrie à vingt-six milliards de dollars. Des compagnies d’assurances, des bureaux d’avocats et des courtiers en prêts hypothécaires versent de grosses commissions pour obtenir des leads de clients. Selon les secteurs d’activité, un lead peut inclure une adresse e-mail professionnelle, une adresse postale ou un numéro de téléphone. Il peut aussi inclure des informations plus qualifiantes comme la cote de crédit.
Les programmes d’affiliation sont répandus dans les services financiers et les compagnies d’assurances parce que la valeur de chaque client y est élevée. Pensez à tout ce que vous dépensez en assurance automobile ou santé par année : ça vous dira pourquoi un lead a tellement de valeur. De fait, les compagnies d’assurances sont les plus dépensières en Google Adwords payant souvent cinquante à cent dollars pour un seul clic !
Ces entreprises créent souvent leurs propres programmes d’affiliation ou alors elles s’adressent à des plateformes populaires de génération de leads comme Affiliate.com, Clickbooth, Neverblue et Adknowledge.
Votre capacité à tirer profit d’un programme d’affiliation dépend du prix que vous êtes prêt à payer pour acquérir un client. Après tout, avec ce canal, vous payez de votre poche pour le lead ou la vente.
Nous recommandons de passer par une plateforme d’affiliation existante comme Commission Junction, Pepperjam, ShareASale ou des plateformes plus ciblées selon la spécificité de votre produit.
L’utilisation d’une plateforme facilite le recrutement d’affiliés parce qu’il y en a déjà beaucoup sur ces sites. Ça vous permet de commencer à utiliser ce canal de traction immédiatement. Sinon il vous faudra recruter des affiliés vous-même ce qui est coûteux en temps et en argent.
Il est relativement facile de mettre en place un programme d’affiliation sur l’une de ces plateformes d’affiliés existantes mais cela exige une mise de fonds initiale. Dans le cas de Commission Junction, le coût se monte à plus de 2 000 $. Toutefois, si vous recrutez des affiliés de haut niveau via cette plateforme, les ventes compenseront rapidement le coût initial.
L’autre option consiste à créer votre propre programme d’affiliation indépendant de toute plateforme existante. Avec un tel programme, vous recrutez des partenaires dans votre base clients ou des individus qui ont accès à des groupes de clients que vous voulez toucher.
L’un des bénéfices de cette approche est que vous n’avez pas à payer vos affiliés en monnaie sonnante et trébuchante. Vous pouvez utiliser les fonctionnalités de votre produit comme monnaie d’échange. Par exemple, si votre start-up a un modèle économique freemium, vous pouvez offrir à vos affiliés l’accès à certaines fonctionnalités ou proroger leurs abonnements.
Nous avons expliqué auparavant comment le programme de recommandation de Dropbox offre à des individus un espace de stockage gratuit.
QuiBids, un site d’enchères de cent (enchères des frais d’enchères) constitue un autre exemple. Il a créé pour ces clients existants un programme de recommandation qui offre des enchères gratuites à des personnes qui recommandent d’autres clients.
La première place où chercher des affiliés prospectifs est votre propre base clients. Il est facile de les recruter et de travailler avec eux parce qu’ils sont déjà familiers de votre marque avec laquelle ils ont une certaine affinité.
Une fois que vous avez recruté des clients pour votre programme d’affiliation, il vous faudra prendre contact avec des créateurs de contenus, incluant des blogueurs, des éditeurs, des influenceurs de réseaux sociaux et des curateurs de listes de diffusion. La monétisation de blogs est parfois difficile. Alors que ces créateurs de contenus cherchent donc souvent d’autres moyens de se faire de l’argent.
Des programmes d’affiliation bien établis comme ceux gérés par Amazon ou Netflix ont fixé les modalités exactes de rémunération de leurs affiliés pour chaque lead.
En tant que start-up, vous devriez commencer par une approche simple. Et les approches les plus simples consistent à payer une somme forfaitaire pour chaque conversion (ex. 5 $ pour un client qui a acheté quelque chose) ou à payer un pourcentage de la conversion (ex. 5 % du prix payé par le client).
Les programmes d’affiliation bien établis sont devenus plus complexes en segmentant leurs produits et en récompensant les meilleurs affiliés. eBay offre des bons d’achat à ses affiliés pour les catégories de produits qu’il veut mettre en avant.
Dans ces programmes-là, vous êtes rémunéré en tant qu’affilié en pourcentage (ou somme forfaitaire) sur chaque transaction. Le pourcentage est fonction du nombre de ventes que vous réalisez si vous concluez plus de transactions, votre pourcentage augmente et vous gagnez plus d’argent.
Voici dans les lignes qui suivent la liste et les caractéristiques des plus grandes plateformes d’affiliation ainsi qu’une liste de logiciels qui vous permettront de créer votre propre programme de recommandation sans un investissement substantiel en ingénierie.
CJ héberge sur sa plateforme plusieurs des plus gros détaillants sur Internet. Il est aussi relativement coûteux : il en coûte 2 000 $ et plus pour vendre votre produit via sa plateforme. Ce coût élevé, combiné au fait que CJ gère la performance des affiliés et des éditeurs à la fois, donne un haut niveau de qualité à sa plateforme.
La plateforme leader pour tous ceux qui vendent des produits numériques en ligne (formations, e-books, médias numériques).
ClickBank est relativement bon marché au départ puisqu’il vous suffit de verser seulement 50 $ pour indexer vos liens sur sa plateforme.
Affiliate.com s’engage à assurer un recrutement très strict de ses affiliés. Ainsi que de garantir un trafic de meilleure qualité pour ses annonceurs.
Créée par Kris Jones (que nous avons interviewé dans ce chapitre), la plateforme Pepperjam comprend plusieurs canaux de vente (mobile, social, hors ligne, papier, etc.). Pepperjam se veut le champion du support client et de la transparence dont il a fait ses arguments de vente. Il vous en coûtera 1 000 $ pour y être présent.
Cette plateforme d’affiliation compte plus de 2 500 commerçants et permet aux annonceurs d’être flexibles dans la fixation des structures de commission. Il en coûte près de 500 $ pour démarrer.
Adknowledge offre un service traditionnel de vente d’espaces publicitaires. Ainsi que il vend des campagnes d’affiliation.
L’entreprise fait de la pub sur mobile, de la pub de recherche, de la pub graphique et de la pub sur les réseaux sociaux donnant aux annonceurs accès aux affiliés et aux coûts par clics (CPC) sur la même plateforme.
LinkShare aide les entreprises à trouver des affiliés et crée pour elles des programmes de génération de leads. Des entreprises comme Macy’s, Avon et Champion utilisent ce service pour gérer leurs programmes d’affiliation.
MobAff est une plateforme d’affiliation sur mobile qui utilise les SMS, les notifications push, le click to call (cliquer pour appeler), le display sur mobile, et la pub de recherche sur mobile pour augmenter le taux de conversion de ces annonceurs.
Neverblue cible les annonceurs qui dépensent plus de 20 000 $ par mois. L’entreprise travaille avec ses partenaires sur leurs pubs et leurs campagnes. Elle compte Groupon, eHarmony et Vistaprint parmi ses clients.
Clickbooth utilise la recherche et plusieurs sites Web pour promouvoir des marques comme DirecTV, Dish Network et QuiBids.
Cette entreprise possède des sites de bons de réduction parmi les plus populaires au monde, incluant RetailMeNot et Deals2Buy.com.
Les entreprises peuvent conclure des partenariats avec RetailMeNot pour stimuler les transactions de leurs affiliés à l’aide de coupons de réduction. Ce site apparaît souvent dans les meilleurs classements sur Google pour n’importe quelle recherche associant « un terme + coupon ».
Nous pensons que les start-ups devraient être plus nombreuses à tirer profit de ce canal de marketing d'affiliation. Comme il le dit :
Pour des startups qui n’ont pas beaucoup d’argent et ne peuvent pas ouvrir un compte PPC [paiement au clic] et commencer à échafauder des hypothèses, le marketing d’affiliation me paraît être un bon début. Il n’y a vraiment aucune garantie que si vous payez 10 000 $ en Google Adwords, vous en générerez une somme supérieure.
Avec le marketing d’affiliation, vous devez définir ce qu’est pour vous une transaction ou une conversion et vous avez des outils à disposition pour atténuer les effets des transactions non conformes
